全球知名的ERP供應(yīng)商SAP
上海達(dá)策是SAP服務(wù)體系伙伴
全國(guó)有40多家分支機(jī)構(gòu)
銷(xiāo)售行業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理CRM系統(tǒng)-開(kāi)利空調(diào)ERP系統(tǒng)成功案例
做為UTC集團(tuán)子公司，具有百年歷史的開(kāi)利空調(diào)做為全球著名的商用及輕型中央空調(diào)廠商，在中國(guó)大陸地區(qū)擁有銷(xiāo)售人員400多名、38個(gè)辦事處、17個(gè)維修服務(wù)中心和5個(gè)零件中心；在銷(xiāo)售管理方面出現(xiàn)了各種問(wèn)題：
• 地域廣、項(xiàng)目多、相關(guān)部分多使得各種信息的統(tǒng)一管理和有效共享難以實(shí)現(xiàn)；
• 銷(xiāo)售人員的流動(dòng)造成許多重要客戶(hù)信息和關(guān)系的丟失；
• 新的銷(xiāo)售人員需要很長(zhǎng)時(shí)間才能熟悉與銷(xiāo)售密切相關(guān)的設(shè)計(jì)院、工程公司和經(jīng)銷(xiāo)商的信息；
• 復(fù)雜的產(chǎn)品配置和價(jià)格變化常造成報(bào)價(jià)不準(zhǔn)確和延誤；
• 重點(diǎn)客戶(hù)的項(xiàng)目和重大項(xiàng)目的監(jiān)控不力及跨區(qū)域的協(xié)調(diào)不夠；
• 難以進(jìn)行有效的銷(xiāo)售產(chǎn)品價(jià)格及成本控制；
• 報(bào)價(jià)價(jià)格申請(qǐng)，成本核算，價(jià)格審批，交貨期審批和付款條款審批都通過(guò)書(shū)面進(jìn)行，造成審批延誤和信息丟失。同時(shí)信息不正確造成客戶(hù)服務(wù)部門(mén)大量溝通和校正工作；
• 銷(xiāo)售人員花費(fèi)大量時(shí)間完成各種管理報(bào)告；
• 管理者很難全面把握所有的項(xiàng)目進(jìn)度，難以進(jìn)行準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。
開(kāi)利空調(diào)迫切的需要一套能夠解決以上全部問(wèn)題的CRM軟件來(lái)加強(qiáng)管理，在經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的選型工作后，他們最終選擇了達(dá)策公司的PMS（項(xiàng)目管理系統(tǒng)）系統(tǒng)。
整個(gè)項(xiàng)目共劃分為3個(gè)階段進(jìn)行實(shí)施工作，第一階段歷時(shí)6個(gè)月，進(jìn)行全國(guó)范圍大型商用中央空調(diào)的銷(xiāo)售管理，主要的工作內(nèi)容如下：
第一階段：
1、設(shè)計(jì)院、工程公司、經(jīng)銷(xiāo)商等相關(guān)單位信息管理
將與項(xiàng)目密切聯(lián)系的相關(guān)單位信息進(jìn)行集中統(tǒng)一的管理， 實(shí)現(xiàn)信息唯一性和繼承性管理，在做到有效的信息共享的同時(shí)，加以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男畔⒈Ｃ芸刂啤?/p>
2、項(xiàng)目信息及跟蹤過(guò)程管理
將每年五千個(gè)以上的大型商用中央空調(diào)項(xiàng)目信息進(jìn)行統(tǒng)一管理，重點(diǎn)在于提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的跟蹤效率、加強(qiáng)信息共享、得到最有效及時(shí)的項(xiàng)目支持，防止銷(xiāo)售人員之間、地區(qū)之間、大區(qū)之間、經(jīng)銷(xiāo)商之間的項(xiàng)目沖突。重點(diǎn)客戶(hù)的項(xiàng)目和重大項(xiàng)目的有效監(jiān)控及跨區(qū)域的協(xié)調(diào)。
3、產(chǎn)品配置工具
建立10多個(gè)系列幾十種選項(xiàng)的大型商用中央空調(diào)產(chǎn)品配置及報(bào)價(jià)工具，銷(xiāo)售人員通過(guò)PMS系統(tǒng)進(jìn)行報(bào)價(jià)，能夠隨時(shí)得到最新產(chǎn)品和價(jià)格的變化信息，提高報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性和工作效率。
4、價(jià)格控制
建立自動(dòng)工作流的報(bào)價(jià)審批流程，由地區(qū)經(jīng)理對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行統(tǒng)一管理，通過(guò)審批流程控制不滿(mǎn)足公司要求的報(bào)價(jià)單。
5、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理
各級(jí)管理人員可隨時(shí)通過(guò)PMS系統(tǒng)了解銷(xiāo)售人員的工作進(jìn)展。
6、各種項(xiàng)目分析報(bào)表
建立自定義條件的報(bào)表工具，各級(jí)管理人員可隨時(shí)獲得最新的項(xiàng)目報(bào)表。
7、38個(gè)辦事處280人的應(yīng)用培訓(xùn)
第二階段：
第二階段進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)輕型及家用中央空調(diào)的銷(xiāo)售管理，將60多人的輕型和家用中央空調(diào)銷(xiāo)售隊(duì)伍納入到PMS軟件的管理范圍，此階段的工作內(nèi)容基本與第一階段相同。
第三階段：
1、報(bào)價(jià)的成本核算及合同在線(xiàn)自動(dòng)工作流方式審批，包括按照利潤(rùn)率的多級(jí)審批，交貨期多級(jí)審批，付款條款多級(jí)審批，非標(biāo)產(chǎn)品審批。
2、按照項(xiàng)目信息和合同的執(zhí)行信息計(jì)算計(jì)提獎(jiǎng)金和當(dāng)月發(fā)放獎(jiǎng)金。
3、PMS軟件與BPCS ERP軟件的數(shù)據(jù)接口，通過(guò)數(shù)據(jù)接口將PMS軟件與BPCS軟件的數(shù)據(jù)進(jìn)行共享，涉及的共享數(shù)據(jù)包括：
• 客戶(hù)信息
• 產(chǎn)品及成本信息
• 成本核算信息（包括項(xiàng)目信息，報(bào)價(jià)號(hào)，產(chǎn)品，數(shù)量，成本，利潤(rùn)率，交貨期，付款條款等等）
• 合同信息，合同發(fā)貨與付款信息
• 其它基本信息，包括：銷(xiāo)售員信息，產(chǎn)品類(lèi)型，區(qū)域定義等等
通過(guò)數(shù)據(jù)接口，銷(xiāo)售人員的成本核算信息最終直接傳送到BPCS ERP軟件中，而B(niǎo)PCS軟件中的產(chǎn)品和成本信息、合同信息、合同的發(fā)貨和付款信息又傳送到PMS軟件中，將前端的業(yè)務(wù)信息與后端的生產(chǎn)、發(fā)貨及財(cái)務(wù)信息緊密結(jié)合，大大提高了數(shù)據(jù)共享和工作效率，實(shí)現(xiàn)了整個(gè)業(yè)務(wù)信息的流轉(zhuǎn)，如下圖所示：
第二、三階段歷時(shí)6個(gè)月，自2005年1月1日全面上線(xiàn)，在兩周內(nèi)獲得新建項(xiàng)目300多個(gè)，新建立報(bào)價(jià)單近400個(gè)，新建立成本核算表200多個(gè)，完成審批并導(dǎo)入BPCS ERP軟件中的成本核算表80多個(gè)，大大超出了開(kāi)利空調(diào)管理層的預(yù)期。
隨著開(kāi)利空調(diào)管理水平的不斷提高，目前我們正在進(jìn)行售后服務(wù)部需求的實(shí)現(xiàn)，達(dá)到更加有效的信息共享和管理。
上海達(dá)策是亞太區(qū)SAP公司的服務(wù)體系伙伴之一，全球500多家企業(yè)客戶(hù)，40多家合作伙伴，分別在：江蘇、浙江、北京、廣東、湖北、安徽、江西、云南、貴州、陜西、四川等重點(diǎn)城市。