全球知名軟件SAP亞太區(qū)實施服務(wù)商
上海達策是SAP Business One實施服務(wù)商
全國有40多家分支機構(gòu)
銷售行業(yè)客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)-開利空調(diào)ERP系統(tǒng)成功案例
做為UTC集團子公司，具有百年歷史的開利空調(diào)做為全球著名的商用及輕型中央空調(diào)廠商，在中國大陸地區(qū)擁有銷售人員400多名、38個辦事處、17個維修服務(wù)中心和5個零件中心；在銷售管理方面出現(xiàn)了各種問題：
• 地域廣、項目多、相關(guān)部分多使得各種信息的統(tǒng)一管理和有效共享難以實現(xiàn)；
• 銷售人員的流動造成許多重要客戶信息和關(guān)系的丟失；
• 新的銷售人員需要很長時間才能熟悉與銷售密切相關(guān)的設(shè)計院、工程公司和經(jīng)銷商的信息；
• 復(fù)雜的產(chǎn)品配置和價格變化常造成報價不準確和延誤；
• 重點客戶的項目和重大項目的監(jiān)控不力及跨區(qū)域的協(xié)調(diào)不夠；
• 難以進行有效的銷售產(chǎn)品價格及成本控制；
• 報價價格申請，成本核算，價格審批，交貨期審批和付款條款審批都通過書面進行，造成審批延誤和信息丟失。同時信息不正確造成客戶服務(wù)部門大量溝通和校正工作；
• 銷售人員花費大量時間完成各種管理報告；
• 管理者很難全面把握所有的項目進度，難以進行準確的銷售預(yù)測。
開利空調(diào)迫切的需要一套能夠解決以上全部問題的CRM軟件來加強管理，在經(jīng)過較長時間的選型工作后，他們最終選擇了達策公司的PMS（項目管理系統(tǒng)）系統(tǒng)。
整個項目共劃分為3個階段進行實施工作，第一階段歷時6個月，進行全國范圍大型商用中央空調(diào)的銷售管理，主要的工作內(nèi)容如下：
第一階段：
1、設(shè)計院、工程公司、經(jīng)銷商等相關(guān)單位信息管理
將與項目密切聯(lián)系的相關(guān)單位信息進行集中統(tǒng)一的管理， 實現(xiàn)信息唯一性和繼承性管理，在做到有效的信息共享的同時，加以嚴謹?shù)男畔⒈Ｃ芸刂啤?/p>
2、項目信息及跟蹤過程管理
將每年五千個以上的大型商用中央空調(diào)項目信息進行統(tǒng)一管理，重點在于提高銷售隊伍的跟蹤效率、加強信息共享、得到最有效及時的項目支持，防止銷售人員之間、地區(qū)之間、大區(qū)之間、經(jīng)銷商之間的項目沖突。重點客戶的項目和重大項目的有效監(jiān)控及跨區(qū)域的協(xié)調(diào)。
3、產(chǎn)品配置工具
建立10多個系列幾十種選項的大型商用中央空調(diào)產(chǎn)品配置及報價工具，銷售人員通過PMS系統(tǒng)進行報價，能夠隨時得到最新產(chǎn)品和價格的變化信息，提高報價的準確性和工作效率。
4、價格控制
建立自動工作流的報價審批流程，由地區(qū)經(jīng)理對報價進行統(tǒng)一管理，通過審批流程控制不滿足公司要求的報價單。
5、銷售隊伍管理
各級管理人員可隨時通過PMS系統(tǒng)了解銷售人員的工作進展。
6、各種項目分析報表
建立自定義條件的報表工具，各級管理人員可隨時獲得最新的項目報表。
7、38個辦事處280人的應(yīng)用培訓(xùn)
第二階段：
第二階段進行全國范圍內(nèi)輕型及家用中央空調(diào)的銷售管理，將60多人的輕型和家用中央空調(diào)銷售隊伍納入到PMS軟件的管理范圍，此階段的工作內(nèi)容基本與第一階段相同。
第三階段：
1、報價的成本核算及合同在線自動工作流方式審批，包括按照利潤率的多級審批，交貨期多級審批，付款條款多級審批，非標產(chǎn)品審批。
2、按照項目信息和合同的執(zhí)行信息計算計提獎金和當月發(fā)放獎金。
3、PMS軟件與BPCS ERP軟件的數(shù)據(jù)接口，通過數(shù)據(jù)接口將PMS軟件與BPCS軟件的數(shù)據(jù)進行共享，涉及的共享數(shù)據(jù)包括：
• 客戶信息
• 產(chǎn)品及成本信息
• 成本核算信息（包括項目信息，報價號，產(chǎn)品，數(shù)量，成本，利潤率，交貨期，付款條款等等）
• 合同信息，合同發(fā)貨與付款信息
• 其它基本信息，包括：銷售員信息，產(chǎn)品類型，區(qū)域定義等等
通過數(shù)據(jù)接口，銷售人員的成本核算信息最終直接傳送到BPCS ERP軟件中，而BPCS軟件中的產(chǎn)品和成本信息、合同信息、合同的發(fā)貨和付款信息又傳送到PMS軟件中，將前端的業(yè)務(wù)信息與后端的生產(chǎn)、發(fā)貨及財務(wù)信息緊密結(jié)合，大大提高了數(shù)據(jù)共享和工作效率，實現(xiàn)了整個業(yè)務(wù)信息的流轉(zhuǎn)，如下圖所示：
第二、三階段歷時6個月，自2005年1月1日全面上線，在兩周內(nèi)獲得新建項目300多個，新建立報價單近400個，新建立成本核算表200多個，完成審批并導(dǎo)入BPCS ERP軟件中的成本核算表80多個，大大超出了開利空調(diào)管理層的預(yù)期。
隨著開利空調(diào)管理水平的不斷提高，目前我們正在進行售后服務(wù)部需求的實現(xiàn)，達到更加有效的信息共享和管理。
上海達策是亞太區(qū)SAP公司的服務(wù)體系伙伴之一，全球500多家企業(yè)客戶，40多家合作伙伴，分別在：江蘇、浙江、北京、廣東、湖北、安徽、江西、云南、貴州、陜西、四川等重點城市。