李江濱論道新IT服務(wù) 達(dá)策布局全國網(wǎng)絡(luò)
2012年02月08日
作者：高少華
一身黑色高爾夫球衣坐在記者對面。他是狂熱的高爾夫球愛好者。接受完記者采訪，他要立即驅(qū)車前往高爾夫球場去和球友們會(huì)合。
“打高爾夫球就是讓你去克服各種困難，每個(gè)球的落點(diǎn)和球位，以及可能出現(xiàn)困難的地方，你都要去克服它”；
“18個(gè)球洞就好像人的一生，一個(gè)球洞就好比人生的一段，有起伏有好壞，但你不要受影響，始終保持要保持一種積極的心態(tài)，順境把握機(jī)會(huì)，逆境迎接挑戰(zhàn)”；
“每一次你都要去跟自己挑戰(zhàn)，你要琢磨在那里犯錯(cuò)了為什么打不好，它的目標(biāo)太明確了，是自己在和自己較勁，所追求的是做人與做事的一種境界”……
除了高爾夫球外，同樣讓李江濱癡迷不已的還有他所從事的職業(yè)—IT服務(wù)：“我這輩子就是做ERP了，賺錢也好不賺錢也好，我說這是一種喜好，我就喜歡做成項(xiàng)目時(shí)的愉悅感”，“做ERP重要的是做人，把一個(gè)項(xiàng)目從零做到成功,是件很刺激的事” ……
李江濱，上海達(dá)策信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理，中國本土的老牌ERP咨詢服務(wù)業(yè)創(chuàng)始人和開拓者之一。自1992年至今，成功地為上百家大中型企業(yè)提供樂ERP咨詢服務(wù)。從去年開始又籌劃并在今年初創(chuàng)建了達(dá)策公司， 專注于SAP BUSINESS ONE 業(yè)務(wù)的咨詢服務(wù)，并利用其豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系， 迅速在華東華南建立起營銷和服務(wù)渠道，從而SAP BUSINESS ONE 在華東華南家分銷商，而李江濱的目標(biāo)，是把渠道鋪到所有尚未又B1 服務(wù)點(diǎn)的地級城市， 實(shí)現(xiàn)ERP渠道大聯(lián)網(wǎng)。
中國代ERP咨詢服務(wù)商
1992年，李江濱在上海創(chuàng)立英弗普爾公司，主要是做HP和Oracle的代理。“當(dāng)時(shí)沒有做服務(wù)，主要是產(chǎn)品，ERP市場在國內(nèi)還比較朦朧”，作為中國早期的代ERP咨詢服務(wù)商，事隔多年后，李江濱回憶說道。
到了1994年，美國的QAD公司在中國市場改變過去由惠普獨(dú)家代理的作法，開始自己做銷售，同時(shí)發(fā)展代理伙伴。于是在1994年10月，李江濱的公司成為QAD的首家代理商。
當(dāng)時(shí)接觸到個(gè)客戶是印度的電子產(chǎn)品企業(yè)， “當(dāng)時(shí)談得很辛苦，”李江濱表示說，“因?yàn)槲覀兪菑囊粋€(gè)系統(tǒng)集成商，一下子轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)服務(wù)商，這個(gè)過程是很痛苦的”，“生意就擺在那里，我必須要把它啃下來，但啃下來自身能力又不足，那么就必須去準(zhǔn)備這個(gè)能力”。雙方前后談了半年多時(shí)間，直至最終簽約。
“從那以后，我根本沒有精力去做別的事情，就全部精力從事ERP軟件的代理與實(shí)施服務(wù)”。李江濱介紹說，90年代初期，外資企業(yè)不斷進(jìn)到中國，ERP也開始普及，外企到中國來投資的件事情就是找一個(gè)當(dāng)?shù)氐腅RP供應(yīng)商。“外企開始找做ERP的服務(wù)商，但是找不到”，因?yàn)?4年的時(shí)候，國外大的咨詢公司還沒有真正進(jìn)入中國，國內(nèi)小的ERP咨詢公司也幾乎沒有，能做ERP的，基本都是像IBM、HP這樣的廠商，通過代理一些ERP產(chǎn)品，將其捆綁在他們的硬件產(chǎn)品上一起提供給用戶。
“所以我們說那時(shí)沒有太多的競爭，我們的員工每天工作十幾個(gè)小時(shí)，晚上還要加班，大家一起研究、探討，增強(qiáng)自我能力”。在李江濱看來，早期他的發(fā)展有兩個(gè)大的里程碑，一個(gè)上面提到的那個(gè)客戶，由此挖到了“桶金”。隨后發(fā)展就變快了，一下子接了七八個(gè)項(xiàng)目，包括很多在上海的許多汽車零部件廠，經(jīng)過專業(yè)的實(shí)施服務(wù)，后來都成為了很成功的客戶。
另一個(gè)里程碑就是開始從事ERP 的培訓(xùn)并建立了培訓(xùn)中心。成立培訓(xùn)中心的目的，一方面是鍛煉人才，一方面是教育市場，同時(shí)還要把客戶關(guān)系捆綁起來。“培訓(xùn)中心成立后，一下子擴(kuò)大了我們的視野”，李江濱回憶說，當(dāng)時(shí)采取“趕鴨子上架”的作法，逼著自己的工程師去提升自身能力，讓所有顧問去給客戶提供培訓(xùn)。于是成功的“逼”出來了一批人，同時(shí)把客戶關(guān)系也給抓了過來。
由于ERP 市場在全球的格局發(fā)生了極大的變化， 國外的ERP 市場及供應(yīng)商越來越趨向集中， 原來所代理的供應(yīng)商內(nèi)部變化也非常大， 這些都直接影響到李江濱與這些公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作的穩(wěn)定性。特別是對將來發(fā)展的擔(dān)心及對所服務(wù)的客戶的長期利益的關(guān)心， 迫使李江濱重新審視究竟該為客戶提供怎樣的產(chǎn)品才能保證客戶的短期和長期利益并使自己也能能獲得長期得發(fā)展。壯士斷腕也許是的選擇。。。
攜手SAP 掘金中小企業(yè)市場
2005年4月1日,李江濱決定放棄對原來的ERP 產(chǎn)品的代理銷售， 只維持老客戶的維護(hù)服務(wù)， 李江濱決心為自己找到的新的“落點(diǎn)”全力以赴，成為SAP Business One 的分銷商兼做上海地區(qū)的直銷服務(wù)。
“我把后半生交給SAP 了， 我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)方向，中國ERP知名的市場是中小企業(yè)，中小企業(yè)在國內(nèi)的數(shù)量有一千多萬家，而且它們也需要通過ERP來改善自身的管理”。分布在各行各業(yè)的中小企業(yè)規(guī)模雖小，但各自也有完整的企業(yè)流程，都面臨著諸如生產(chǎn)、銷售及客戶關(guān)系維護(hù)等共同的管理問題。
在李江濱看來，IT服務(wù)公司的發(fā)展道路，一個(gè)是往上走，一個(gè)是往下走，“往上走已經(jīng)非常困難，很多國外的大型公司早已奠定了市場格局”。所以本土的咨詢公司，最好是往下走，服務(wù)低端市場。而且，前幾年一些本土咨詢公司在高端市場的折戟沉沙，也使業(yè)界在市場定位上趨向于理性，“別人已經(jīng)有教訓(xùn)在那里了，我們肯定不會(huì)再朝那邊去走”。
“選擇SAP Business One，是市場所迫，同時(shí)也是我們自身的一個(gè)機(jī)遇”。李江濱告訴記者，SAP Business One中文版于兩年前在中國市場推出，在銷售上采取的是分銷商和地區(qū)代理商的體系，代理商有二種：一種是銷售和服務(wù)的合作伙伴，銷售產(chǎn)品的同時(shí)向客戶提供實(shí)施咨詢服務(wù)；第二種是方案中心或在為B1做增值開發(fā)的獨(dú)立軟件開發(fā)商，除了提供必需的銷售和服務(wù)以外，還提供長期的維護(hù)支持。正是憑借著多年的ERP銷售、實(shí)施及服務(wù)經(jīng)歷，李江濱的上海達(dá)策公司成為SAP在華東華南南重點(diǎn)發(fā)展的合作伙伴之一。
據(jù)悉，SAP Business One中文版的軟件與服務(wù)的花費(fèi)一般在幾十萬人民幣，專門針對中國成長型企業(yè)，自推出以來目前用戶數(shù)已超過400家。有用戶評價(jià)說，它就像“福特的T型車”——簡單、實(shí)用，應(yīng)用廣泛并具有很大的可擴(kuò)展性。
而李江濱認(rèn)為，“再小的ERP它還是ERP”，銷售軟件的同時(shí)更需要捆綁服務(wù)，而不是像賣硬件那樣只賣產(chǎn)品。“買ERP的決策人和買硬件的決策人是不同的，買硬件就像買電視機(jī)，而買ERP像買電視節(jié)目，兩者完全不一樣”。
對于進(jìn)口ERP的本土化缺陷，李江濱表示，一方面SAP本身在上海張江有研發(fā)中心，SAP Business One中文版可謂是完全本土化的產(chǎn)品；另一方面，上海達(dá)策的ERP客戶有一半是外資企業(yè)，因此在他看來本土化門檻并不存在。
目前，上海達(dá)策作為SAP Business One的分銷商，下面已發(fā)展有20多家分支機(jī)構(gòu)和合作伙伴。在收益方面，達(dá)策的目標(biāo)是合作伙伴完成70%，公司分支機(jī)構(gòu)直銷完成30%。
“在具體數(shù)額上，今年是希望實(shí)現(xiàn)1000萬，但是明年至少要做到3000萬”，李江濱說，對于SAP Business One，上海達(dá)策今年是打基礎(chǔ)，等把框架和戰(zhàn)略制定好以后，“明年具體執(zhí)行起來就容易了，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在是綁在了世界產(chǎn)品身上。”
“咨詢顧問，就是拿你的手表幫你讀一下時(shí)間”
在IT咨詢服務(wù)行業(yè)，走“過場”的企業(yè)不計(jì)盡數(shù)，李江濱認(rèn)為成功的經(jīng)驗(yàn)就是“要專注”，十多年來持續(xù)的做ERP咨詢這一件事情。
正因?yàn)榇?，在談到公司的競爭?yōu)勢時(shí)，李江濱坦然表示“首先我本人算一個(gè)，至少我覺得我不怕輸”，經(jīng)過十多年的創(chuàng)業(yè)過程，在各方面都擁有了很好的人脈關(guān)系；
其次，就是公司的品牌，ERP的品牌就是人的品牌， 達(dá)策擁有的ERP 實(shí)施人才， 經(jīng)驗(yàn)機(jī)及其豐富， 特別是公司內(nèi)部已建立起ERP顧問的培養(yǎng)機(jī)制， 能迅速的培養(yǎng)人才；
第三，的優(yōu)勢就是進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)間較長，客戶群龐大，所以對本地各類企業(yè)的需求和實(shí)施特點(diǎn)非常了解，有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
另外，“就是我們內(nèi)涵的一些東西，我們的文化、實(shí)施方法以及技術(shù)服務(wù)這樣的一些知識(shí)庫”。
李江濱表示，這么多年IT咨詢服務(wù)行業(yè)里人來人往，為這個(gè)行業(yè)培養(yǎng)了將近兩三百人，對于人才流動(dòng)，李江濱持一種寬容豁達(dá)的態(tài)度， “這行業(yè)不能只靠一個(gè)公司， 也算是對這個(gè)行業(yè)的一種貢獻(xiàn)了，對于他們?nèi)ジm合自己的地方，我非常支持，就怕聽說他們最后改行了，這個(gè)行業(yè)很難進(jìn)來，門檻那么高，既然進(jìn)來了就要做好。”
同時(shí)，李江濱還向記者講述了他對IT咨詢服務(wù)的獨(dú)到理解。“所謂顧問，就是拿你的手表，幫你讀一下時(shí)間。是你的手表，不是我的手表。因?yàn)槟悴灰欢吹那宄?，而我們能幫你看清楚，也就?ldquo;旁觀者清”吧，我們有專業(yè)的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，更能夠看清你企業(yè)存在哪些問題。”
“咨詢顧問最終要走向行業(yè)專家”，李江濱表示，咨詢顧問是IT行業(yè)里的貴人，所以必須了解客戶，為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)。曾經(jīng)有企業(yè)老總問他，“我為什么要每天花幾千元買你的顧問過來向我學(xué)習(xí)？”所以顧問一定要專注一個(gè)行業(yè)，就像醫(yī)生幫病人看病，要懂得病人的病痛究竟在哪里，而不能亂開藥。
據(jù)悉，李江濱是銷售出身，作為公司總經(jīng)理，現(xiàn)在他還親自參與一些ERP的銷售，和到各地去培訓(xùn)當(dāng)?shù)卮砩痰匿N售人員。“我可以幫他們分析，我一定要打破砂鍋問到底，很多都要問為什么，直到找出機(jī)遇和危機(jī)，讓他們有一個(gè)很清楚的認(rèn)識(shí)。有些東西你要把它放在心里，自然而然的就會(huì)找出答案 。”
全球知名的ERP供應(yīng)商SAP
上海達(dá)策是SAP服務(wù)體系伙伴
全國有40多家分支機(jī)構(gòu)