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SAP汽車經(jīng)銷商數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略
2019年04月12日
中國(guó)的汽車經(jīng)銷商行業(yè)從上世紀(jì)80年代4S店誕生至今，業(yè)務(wù)模式基本上就沒(méi)有發(fā)生大的變化；然而當(dāng)時(shí)光走到2018年，中國(guó)汽車行業(yè)產(chǎn)銷首次告別增長(zhǎng)，分別出現(xiàn)了4.16%和2.76%的下滑，讓汽車經(jīng)銷商們愈來(lái)愈感受到盈利的壓力。同時(shí)，隨著新能源、自動(dòng)駕駛、共享和出行服務(wù)等技術(shù)的出現(xiàn)，一系列新的概念、技術(shù)、趨勢(shì)和業(yè)務(wù)模式，持續(xù)壓縮著經(jīng)銷商盈利空間。
對(duì)此，SAP汽車行業(yè)銷售總監(jiān)陳相斌先生認(rèn)為：“我們一定要現(xiàn)在開(kāi)始行動(dòng)，共同探討一下汽車經(jīng)銷商，未來(lái)3到5年甚至10年間，如何利用數(shù)字化轉(zhuǎn)型來(lái)應(yīng)對(duì)這樣一個(gè)變化迅猛的市場(chǎng)。”
近日，由 SAP 主辦的，以「回歸商業(yè)本質(zhì) 擁抱數(shù)字科技」為主題的「汽車經(jīng)銷商行業(yè)智慧企業(yè)論壇」上，眾多企業(yè)代表和專家們紛紛提出了自己的看法，深度研討了這個(gè)行業(yè)的未來(lái)，積極應(yīng)對(duì)行業(yè)挑戰(zhàn)，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型。
對(duì)于行業(yè)的整體應(yīng)對(duì)，SAP中國(guó)區(qū)副總裁、首席數(shù)字官彭俊松博士認(rèn)為：汽車經(jīng)銷商可以針對(duì)市場(chǎng)上的一些負(fù)面影響，通過(guò)一系列的優(yōu)化措施，來(lái)抵消利潤(rùn)下滑。包括投資于客戶體驗(yàn)、通過(guò)協(xié)同的手段來(lái)降低成本、分析和定價(jià)技術(shù)、銷售和服務(wù)的數(shù)字化，以及與第三方合作或外包。通過(guò)這些針對(duì)性的手段，經(jīng)銷商有可能重新回到盈利的狀態(tài)。
經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型
“凜冬已至，春必不遠(yuǎn)。因?yàn)橐坏┠骋粋€(gè)行業(yè)進(jìn)入到一個(gè)大量的變革的階段的時(shí)候，就會(huì)馬上進(jìn)入到一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)階段，”但我們需要清醒地意識(shí)到，汽車經(jīng)銷商在行業(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值不斷被擠壓，經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型已刻不容緩。對(duì)于處于不同發(fā)展階段的企業(yè)，轉(zhuǎn)型的方向也應(yīng)該各有側(cè)重。
• 對(duì)于從單一 4S 店模型向集團(tuán)化管理的多品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型階段的企業(yè)，首先需要的是通過(guò)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)，擺脫業(yè)財(cái)分離的單門店系統(tǒng)，逐步轉(zhuǎn)向涵蓋多門店、多業(yè)態(tài)的業(yè)財(cái)一體化的集團(tuán)型系統(tǒng)。
• 對(duì)于處于多品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式階段的汽車經(jīng)銷商企業(yè)，應(yīng)當(dāng)加快向綜合經(jīng)營(yíng)體模式的轉(zhuǎn)型，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化協(xié)同，建立和豐富自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，培養(yǎng)數(shù)據(jù)分析和處理的能力，將業(yè)務(wù)盈利點(diǎn)從單一的新車銷售拓寬至客戶全生命周期。
• 對(duì)于已經(jīng)實(shí)現(xiàn)綜合經(jīng)營(yíng)體模式的汽車經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)型將朝著跨產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的方向前進(jìn)。這個(gè)階段的企業(yè)主要要關(guān)注客戶、資產(chǎn)、資金、人力的化價(jià)值產(chǎn)出，通過(guò)集約化運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)從粗放式經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化管理的升級(jí)才是轉(zhuǎn)型的重中之重。
新零售時(shí)代的應(yīng)對(duì)
這是一個(gè)新的零售時(shí)代，經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)巨頭們一輪又一輪的戰(zhàn)役與試驗(yàn)之后，零售行業(yè)的整個(gè)業(yè)態(tài)都在發(fā)生變革，人-貨-場(chǎng)正在重構(gòu)：
• 在傳統(tǒng)零售時(shí)代，商店是的人貨場(chǎng)交流空間。
• 在移動(dòng)電商時(shí)代，快遞與手機(jī)改變重構(gòu)了一個(gè)全新的人貨場(chǎng)通路。
• 在新零售時(shí)代，成本居高不下，盈利壓力，增量見(jiàn)頂，資本收緊，線上開(kāi)始大規(guī)模侵入線下業(yè)務(wù)。
SAP中國(guó)大消費(fèi)行業(yè)方案總監(jiān)徐之剛先生認(rèn)為，此時(shí)，零售商的地位被徹底重構(gòu)。對(duì)于零售企業(yè)而言，必須重塑門店地位，門店運(yùn)營(yíng)與作業(yè)的數(shù)字化，幫助業(yè)務(wù)執(zhí)行更加順暢，效率更高；同時(shí)必須進(jìn)行品牌化運(yùn)作，挖掘出對(duì)品質(zhì)有更高要求的客戶。
消費(fèi)者的角度
對(duì)于新一代消費(fèi)者與應(yīng)對(duì)，“在這個(gè)時(shí)代里,只有緊緊地抓住中國(guó)汽車現(xiàn)在這些買車的消費(fèi)者，他們?cè)谙胧裁?？他們?cè)诳词裁?，他們的思維在如何變化？他們的行為在如何變化？我們才知道將來(lái)我們要怎么去跟這些買車的用戶更好地去交流。”
通過(guò)對(duì)中國(guó)年輕一代的調(diào)查，不難發(fā)現(xiàn)，他們更注重產(chǎn)品質(zhì)量、個(gè)性化、智能化、全方位的消費(fèi)體驗(yàn)，這一點(diǎn)與70后、80后完全不一樣。70后喜歡優(yōu)質(zhì)的汽車產(chǎn)品，80后喜歡體驗(yàn)好的產(chǎn)品90后喜歡智能化和線上的互聯(lián)網(wǎng)化、豐富的、有黑科技的產(chǎn)品，而00后則更加喜歡汽車生活化和個(gè)性化。
今天的年輕消費(fèi)群體喜歡有情感溝通，喜歡有故事的品牌，喜歡有情感的設(shè)計(jì)產(chǎn)品服務(wù)以及背后所承載的內(nèi)容。這就為汽車經(jīng)銷商帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)，一定要零距離接觸年輕人，本著跟年輕的消費(fèi)群體交朋友的心態(tài)，營(yíng)造朋友的氛圍，而不是以前那種「顧客是上帝」的思維，銷售價(jià)值，而不僅僅銷售產(chǎn)品。
薪酬模型
新零售理念的轉(zhuǎn)變，必然要帶來(lái)對(duì)銷售人員管理的提升與轉(zhuǎn)型。當(dāng)提成方案或者提成模式成為店面業(yè)務(wù)開(kāi)展的制約時(shí)，就要考慮優(yōu)化可變薪酬模型。
汽車經(jīng)銷商必須要對(duì)現(xiàn)有的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行思考和診斷，比如：是否可以把業(yè)績(jī)考核周期從月度發(fā)放改為每周發(fā)放？是否可以把一線 4S 店員工每天早上一起來(lái)打開(kāi)手機(jī)，就知道我到現(xiàn)在為止業(yè)績(jī)完成了多少，能賺多少錢，已經(jīng)花了多少錢？從而充分激發(fā)銷售人員的內(nèi)在的積極性，推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
為此，SAP 特別針對(duì)汽車零售提供了專業(yè)的傭金激勵(lì)方案，通過(guò)規(guī)則和參數(shù)配置實(shí)現(xiàn)高效傭金管理，支持業(yè)務(wù)快速發(fā)展。一鍵追溯傭金計(jì)算過(guò)程，快速準(zhǔn)確 的解決異議爭(zhēng)端。針對(duì)不同角色的儀表盤(pán)，實(shí)時(shí)獲取對(duì)業(yè)績(jī)和傭金激勵(lì)的分析。
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